Vyskúšať eWay-CRM
Viac info o eWay-CRM
Vyskúšať eWay-CRM

Jednoduchý prístup

k informáciam

 

Ako môže Hodnota Príležitosti prispieť vášmu predajnému pipeline?

<< Späť

 

 

Ako môže „Hodnota Príležitosti“ prispieť vášmu predajnému pipeline?

 

Všeobecne platí, že čím zložitejší obchodný proces je, tým dlhšie vám trvá uzavrieť zmluvu.

 

Čo je predajný pipeline?

 

Predajný pipeline je celková hodnota všetkých aktívnych príležitostí (ponúk) vo všetkých fázach obchodného procesu. Čo robí túto metriku tak jedinečnú pre vaše podnikanie, je jej schopnosť určiť priamy obchodno-marketingový vplyv na úspešnosť vášho predaja.

 

 

Najvhodnejším miestom pre jeho sledovanie je práve váš CRM systém. Systém pre riadenie vzťahu so zákazníkom (CRM) nie je len nejaká pyramída z kariet, kde sledujete spracované údaje o zákazníkoch, evidenciu firiem, projektov, ale tiež miesto pre sledovanie obchodných príležitostí, výnosov z predaja alebo výkonnosť vášho obchodného tímu a pod.

 

Využitie údajov na sledovanie hodnoty predajného pipeline môže byť často pre váš podnik dvojsečná zbraň, pretože jednak spolieha na silné sledovanie obchodných príležitostí a tiež na hodnoty príležitostí.

 

Pokiaľ váš predajný tím nespracováva, nekonvertuje správnym spôsobom potenciálnych zákazníkov (leady) alebo nesleduje hodnoty príležitostí, potom nemôžete vhodne nastaviť poradie svojich priorít a tiež odhadnúť celkové hodnoty príležitostí.

 

Tipy pre úspešné stanovenie predajného pipeline:

 

  • Jasne si nadefinujte etapy, aby ste s nimi ľahko spojili svoje predajné aktivity.
  • Využitím aplikácií ako sú CRM, Business Intelligence alebo Marketingové kampane si jednak ušetríte čas a ľahšie si budete riadiť svoje predajné pipeline.
  • Zistite si čo najviac informácií o potenciálnych klientoch, pretože čím viac ich budete poznať, tým viac služieb ste im schopní ponúknuť.
  • Aby ste si lepšie naplánovali svoje predajné ciele, odhadnite možný koniec zákazky.
  • Zaistite s predajným tímom, aby všetci klienti nakupovali v rôznych časových intervaloch.
  • Automatizujte všetko, čo môžete, napr.  následné (follow-up) pripomenutia.
  • Pre zvýšenie konverzií analyzujte všetky procesy a vykonajte návrh na ich zlepšenie.

 

Ako funguje pole „Hodnota Príležitosti“ v eWay-CRM 5.0?

 

 

Toto nové pole zobrazujúce Hodnotu Príležitosti je dostupné v našej poslednej verzii eWay-CRM 5.0. Počíta sa automaticky ako Cena * Pravdepodobnosť. S pomocou zoskupovania a čiastočných súčtov potom ľahko zistíte celkovú hodnotu dopytov podľa vašich obchodníkov alebo podľa stavu workflow. Celkovú hodnotu dopytov potom môžete použiť ako základ pre odhad predaja.

 

Táto funkcia je určená najmä predajným, projektovým manažérom, obchodným zástupcom, skrátka tým, ktorí dohliadajú na systém a riešia predajné príležitosti, uzatvárajú zmluvy a pod.

 

Ideálny predajný pipeline by mal mať tieto kľúčové elementy:

 

  • Komplexnosť predajného cyklu -> Kvalita
  • Rozdelenie dní do fáz -> Rýchlosť
  • Pravdepodobnosť výnosu -> Objem

 

 

Ako sme uviedli vyššie, Hodnota Príležitosti je vodidlo pre obchodníkov. Uvádza istý potenciál každej zákazky a tiež smer, kde by sa mal obchodník sústrediť a ako alokovať svoje zdroje. V tom je prínos tejto funkcie.

 

 

Akonáhle sa raz váš klient objaví vo vašej predajnej pipeline, stane sa z neho príležitosť k obchodu. Majte na pamäti, že každá obchodná príležitosť má pre vás určitú hodnotu.

 

eWay-CRM 5.0 ukazuje Hodnotu Príležitosti (vo východiskovej mene). V poli Cena, môžete vidieť celkovú sumu všetkých príležitostí, vyjadrujúcu celkový odhad konečnej sumy, ak príležitosť dopadne podľa očakávania. Aby ste boli schopní ju reálne odhadnúť, musíte ku každej príležitosti priradiť isté riziko - pole Pravdepodobnosť (%). Toto pole vám vyjadrí aktuálnu sumu peňazí pri príslušnej zákazke.

 

 

Ak sa pravdepodobnosť zvýši alebo zníži, cieľová suma zostane rovnaká, ale zmení sa tak hodnota príležitosti v aktuálnom čase. Pokiaľ ide všetko podľa plánu a vy sa blížite ku koncu príležitosti, jej pravdepodobnosť by sa mala logicky zvyšovať.

 

Pravdepodobnosť si môžete riadiť sami alebo ju zamknúť a nechať eWay-CRM, aby ju automaticky počítala, na základe vášho workflow.

 

Vaša orientácia by mala smerovať na všetky najvyššie hodnoty príležitostí, čiže tam, kde je pravdepodobnosť vysoká. Zákazky s malou pravdepodobnosťou, majú malú šancu na konečný úspech. Môžete ich nechať tak a vrátiť sa k nim neskôr, nech neplytváte sily tam, kde to nemá efekt.

 

Dúfame, že tento článok bol pre Vás prínosom, takže nám nezostáva nič iné, než popriať veľa šťastia pri obchodovaní!

 

Stiahnite si eWay-CRM Free a sami sa presvedčte, ako CRM môže podporiť vaše podnikanie.

 

 

<< Späť